【线下】爱库存巨颖疫情之下服装品牌商如何自救

    爱库存巨颖疫情之下服装品牌商如何自救

爱库存巨颖疫情之下服装品牌商如何自救去库存一直是服装等品牌商的头号难题，在疫情叠加的情况下，很多企业库存更是直接“爆掉”。

尤其现在线下流量几乎归零，线上新渠道拓展变成唯一的选择，因此才有了2020全民微商的魔幻开场。

对于没有经验的品牌商来说，直播、社群是不是最好的选择？

2月16日晚，在浪潮新消费会员开年大课第二场，爱库存副总裁巨颖围绕品牌商如何去库存和回笼现金，线下转线上的适配模式深度分享了一个多小时。

分享全文近1.5万字，本文只截取了不到四分之一，以下是正文：各位浪潮新消费的小伙伴们，大家好，非常开心受主办方邀约来做分享，希望能给大家带来一点启发。

首先做个自我介绍，我是爱库存的sunny，两年前正式加入爱库存。

过去两年，我们从服饰类去库存入手，帮助上万家品牌商解决了库存问题，也从中摸索出了一套，如何以最快的速度清除库存和回笼资金的方法。

今天分享会有三个部分，第一部分我先谈谈，疫情之下，那些有诸多线下门店的品牌商和经销商们，该何去何从？

先给大家分享一组数据，服装行业在2019年已经产生了一些数据性的下滑，整个服装零售首次出现了负增长，包括40家服装、纺织的上市企业，从它们预期的业绩报告，也能看到有一半是预亏的。

我们通过一定量的用户调研发现，此时此刻的服装企业可能会有三个特别头痛的问题：第一，整个春季的服装完全滞销。

春装的销售周期是2、3、4这三个月份，5月份陆陆续续就要上夏装了，我们调研的大部分企业还没有在年前开售，小部分开售的企业也只销售了20%左右的库存。

从2019年的数据来看，前两个月鞋服的消费占全年的17.25%，这一部分业绩基本上已经凉了。

这也是大部分企业遇到的问题，线下正常的营业不能做，没有办法开源的同时，很多必要的房租、员工开支又无法避免。

1、两大自救途径如果我们想转危为安，就要主动求变。

首先要冷静地思考和盘点一下，现在有哪些资源，这些资源是否可以快速、灵活的变换它的存在形式，把不同的机制和作用发生一些变化。

存货、员工、老客户，这三个基本元素是大部分企业，尤其是以零售、品牌运营为主的企业都存在的。

人货场是零售三要素，机遇是我们的货还存在，消费者虽然不能在线下消费，但在线上下单的消费习惯也已经很成熟了，我们是否应该尽快把销售的场从线下换到线上这个过程有几个点，大家要重点去思考一下：(1)在线上要多渠道迅速布局。

原来很多企业可能都没有具体关注过这个点，在线上布局更多的可能还是天猫、京东，甚至很多经销商不具备这种资质，那你就要尽快去看，这种类型的线上渠道有哪些，尽快进入沟通环节。

同时也重点推荐大家去关注一些直播类、社群类的新渠道，这类渠道有几个特点，非常适合大家快速切入，速度越快回款越快：一是动销速度相对较快;二是谈判周期和门槛有优势;三是它销售时候的运营没有那么复杂。

一是导购要尽快转型，从线下门店转到线上社群的运营者;二是针对所有的客户，无论是数据库里的，还是在导购员微信里的，都要尽快集结。

如果你是一个服饰类的品牌，拉了一个消费者的社群，哪怕你以最低的折扣、最好的营销政策，也只能适当激发一波春装的购买力。

没有人会因为一定的折扣，就把原来预期春装采购2件变成20件，最多变成3、4件，这还远远不足以持续维护这群人，怎么办这些人需要什么就去整合什么，尽你所能把他们的家庭全链路，足不出户的所有需求都放到你的社群里。

3、去库存和回笼现金的五个关键步骤下面我具体讲一讲自救的五个关键步骤：第一，管理层迅速决策。

包括我刚刚讲过的折扣和促销，一定要经过详细的财务测算，底限是什么，做多少折扣，预期收益率是多少？

现在各大平台都会出台一些优惠的入驻政策，那这些政策是什么、适用于什么样的企业、跟你是否匹配、入驻的时间、回款的条件，需要给予的资源支持等等，这一系列的问题都是在大家出发之前必须要做好的战略地图。

在这个基础上我也再强调，除了把这些货卖到其他平台上，其实自己组一个销货的场，把你的粉丝拉到社群里面也非常重要。

每个社群都要有自己的管理工作，管理人员都要有自己的人设，包括我们社群里的选品、素材、预热等等一系列都是有方法和套路的。

最好在前三天，用各种手段来刺激他形成第一单的购买，只有抓紧前三天的黄金窗口期，才能形成社群一定的稳定性和客户留存率。

内容不单单是商品链接，还包括如何传递你的品牌故事、超高性价比、亲测的反馈、买家秀等等。

这一系列的内容，都要综合打包成为我们社群运营日常的核心素材，要把它做得有温度，让别人从你的内容里感受到价值感非常重要。

线上社群零售和线下到店购物最大的区别在于：到店购物就是一面之缘，我今天进来，看到商品、试穿、购物、结束走了，留在店里最多不会超过半个小时。

一系列基于服务的全链路都在社群里，比线下做得更深、更重、更有温度，是非常非常重要的。

所以我们强调说，新零售的灵魂是服务，大家千万要找到灵魂所在和核心关键点。

社群有自裂变的功能，如果一个消费者在你这里买到了好东西，感受到了好服务，是有可能把他身边，以前不在你社群范畴内的人拉进来的。

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